12%
Что мешает начать разговор?
Проверяем, понятны ли состав, условия и первый шаг. Смотрим, где человек прекращает выбор.
Проверяем причину потериВоронки продаж и CRM-маркетинг01 / IMPACT
Воронка продаж: от интереса к работе с клиентом.
Разбираем, как реклама, сайт и менеджеры продолжают один разговор. Находим потери при выборе, передаче обращения и обработке; определяем, какие изменения нужны и кто за них отвечает.
Подход IMPACT02 / IMPACT
Находим, на каком шаге
теряются клиенты.
Просмотр, обращение, продажа и повторная покупка — разные переходы. Сопоставляем данные с тем, что видит клиент и как действует команда. Так выбираем, что улучшать в первую очередь.
Посетители1 000
Обращения120
Продажи36
Повторные покупки9
Ширина полос пропорциональна числу клиентов. Конверсии — между соседними шагами.
30%
Что происходит после заявки?
Проверяем скорость ответа, назначение ответственного и то, с каким вопросом пришёл человек.
Проверяем причину потери25%
Есть ли причина вернуться?
Разбираем повторную потребность, сервис и подходящий момент следующего контакта.
Проверяем причину потериВыбор глазами клиента03 / IMPACT
Смотрим на путь со стороны клиента
Определяем потребность, вопросы выбора, возражения и ожидаемый следующий шаг. Этапы воронки должны отражать реальные решения человека, а не только внутренние статусы команды.
Это для моей задачи?
- Нужный аргумент
- Применимость предложения
- Действие
- Изучить решение
Почему выбрать вас?
- Нужный аргумент
- Основания и условия
- Действие
- Сравнить подход
Как начать?
- Нужный аргумент
- Понятный порядок
- Действие
- Обратиться с задачей
Подход IMPACT
Каждый шаг даёт человеку причину продолжить.
Раскрываем предложение, основания выбора и порядок начала работы.
Проектирование
и разработка
Структура
Дизайн
Рабочий сайт
Что изменили
Названия помогают найти нужное.
На первом разговоре
ЗадачаРазработка сайта
ОбъёмОбсуждаем материалы
Следующий шагГотовим предложение
Обращение 01
ИнтересРазработка сайта
ОтветственныйМенеджер проекта
ДальшеСогласовать требования
Выбор сохранёнРазработка сайтаРазработка сайтаРазработка сайтаРазработка сайта
Подход IMPACT05 / IMPACT
Одна заявка.
Вся история выбора.
Сохраняем выбранное решение, источник обращения и следующий шаг. Передаём эту информацию в работу и связываем повторный контакт с той же историей клиента.
Не теряем контекст между касаниямиВыбор → обращение → продолжение
Вот что
мы решаем.
Предложение, которое можно понять.
Разобраться ↗Человек узнаёт свою задачу.
Что входит?
Состав✓
Условия✓
Подход✓
Основания доступны рядом с предложением.
Получает ответ для сравнения.
Обсудить
эту задачу.
Сохранённый интересВыбранное предложение
Передать задачу Контекст передаётся команде.
Продолжает конкретный разговор.
Есть повод
вернуться.
Сохранённый выбор.
Согласованный следующий шаг.
История контакта✓
Не начинает знакомство заново.
Новый интерес продолжает
сохранённую историю.
Абстрактный путь клиента · CRM сохраняет интерес, содержание следующего контакта и историю отношений.
Подход IMPACT06 / IMPACT
Страница помогает принять решение
Проверяем содержание, структуру и действие. Усиливаем аргументы и удобство пути, чтобы конверсия росла из ясного предложения, а не только из перестановки кнопок.
Рабочий материал
Страница / три смысловые зоны
- Предложение
- Что получит человек и кому подходит.
- Основания
- Почему подход решает нужную задачу.
- Действие
- Что обсудить и как обратиться.
01
02
03
Подход IMPACT07 / IMPACT
Команда знает, как продолжить полученное обращение.
Согласуем необходимые сведения, источник и следующий шаг команды. Квалификация помогает понять задачу клиента, сохраняя удобство первого контакта.
Рабочий материал
Обращение / 01
- Задача
- Нужно обсудить подходящее решение.
- Контекст
- Человек уже изучил условия.
- Следующий шаг
- Уточнить исходную ситуацию и состав работы.
01
02
03
Подход IMPACT08 / IMPACT
Обещание рекламы сохраняется в разговоре с менеджером.
Аргументы, условия и ответы команды связаны с тем, что человек уже увидел. Уточняем этапы общения и основания следующего решения, чтобы контекст не обрывался.
Обещание
Аргумент первого сообщения.
Контекст
Содержание страницы и обращение.
Ответ
Разговор продолжает ту же задачу.
Возвращение09 / IMPACT
Возвращение имеет содержательный повод
Повторная потребность, новый материал или полезное напоминание продолжают отношения. Выбираем сообщение по действию клиента, а не отправляем одинаковую рассылку всем.
Не начинать
знакомство заново.
- Решение
- Выбранный состав работы
- Вопрос
- Как организован запуск?
- Следующий контакт
- Когда появится полезный ответ
Один интерес.
Продолжение той же задачи.
Продолжение той же задачи.
План запуска подготовлен.
Вы спрашивали о запуске.
Подготовили порядок этапов и точки согласования. Можно вернуться к выбранному составу и обсудить участие вашей команды.
Выбранный состав · Вопрос о запуске · Подготовленный план
Пример сценария возвращения, а не выполненная рассылка. Повод связан с интересом клиента; канал и разрешение на контакт учитываем в правилах.
Подход IMPACT10 / IMPACT
Email, SMS и мессенджеры выполняют свою роль
Определяем событие, адресата и нужное действие. Коммуникация поддерживает этап воронки; каналы не становятся самостоятельной причиной увеличить число сообщений.
- Роль сообщения
- Раскрыть подробности и дать нужный материал
SMS
- Роль сообщения
- Коротко напомнить о согласованном действии
Мессенджер
- Роль сообщения
- Продолжить разговор с сохранённым контекстом
Подход IMPACT11 / IMPACT
Измерение показывает место потери
Разводим внимание, обращение, качество заявки, продажу и возвращение. Сравниваем переходы и данные источников, чтобы выбрать конкретную причину для изменения.
Внимание → интерес
- Что помогает найти потерю
- Содержание первого контакта
Интерес → обращение
- Что помогает найти потерю
- Аргументы и удобство действия
Обращение → продажа
- Что помогает найти потерю
- Качество задачи и продолжение разговора
Продажа → возвращение
- Что помогает найти потерю
- Повторная потребность и уместность сообщения
Подход IMPACT
Проверяем, помогает ли изменение продолжить разговор.
Сохраняем выбранный интерес в обращении и сравниваем результат.
Интерфейс посетителя
Кабинет команды
Контекст обращения
#001 / Обращение
alex@example.com
Выбранный интерес
Воронка и работа команды13 / IMPACT
Воронка и CRM согласованы, но решают разные задачи
Воронка задаёт путь и аргументы, CRM поддерживает работу команды и данные. Согласуем обе части; внедрение системы при необходимости оформляем отдельным составом работ.
- 01
Диагностика
Разбираем путь со стороны клиента.
Карта разрывов. - 02
Проектирование
Связываем аргументы и действия.
Модель воронки. - 03
Изменения
Улучшаем нужные переходы.
Сценарии и материалы. - 04
Проверка
Оцениваем гипотезы и следующий шаг.
Выводы и план развития.
Специалисты IMPACT
Команда развития воронки
До старта знакомим вас с командой и согласуем её задачи.
Состав подбираем под задачи проекта.
Система и автоматизация
Настраивают стадии, передачу данных и действия, поддерживающие движение обращения.
Клиентские сценарии
Уточняют предложение и шаги клиента там, где теряется продолжение.
Результат работы с базой
Сопоставляет переходы между этапами, качество обращений и обратную связь продаж.
Руководитель проекта — ваш контакт.
Собирает вопросы, согласует приоритеты и показывает результаты работы команды.
Что остаётся у вас
Карта пути, сценарии коммуникации, приоритеты изменений и критерии проверки.
Ваше участие в проекте
Показать обработку обращений, согласовать этапы и предоставить доступные данные.
Стоимость и срок
Объём зависит от длины пути, каналов, готовности данных и числа переходов для изменения.
Обсудить состав проектаПроекты IMPACT
Убедительная страница — часть пути.
В проектах IMPACT можно оценить структуру предложения и сценарии обращения.
Посмотреть проекты Разово / каждый месяц
Разовая работа даёт готовый результат. Ежемесячный формат — отдельное сопровождение или развитие. Это разные объёмы работы: запуск и дальнейшее сопровождение.
01Разовый проект
Диагностика воронки
Карта воронки и задания для маркетинга и продаж.
от
100 000 ₽
Стоимость проекта · разово
- 1 продукт и 1 воронка до 8 этапов
- До 3 интервью с командой
- Разбор до 30 обезличенных обращений и доступной статистики
- Барьеры, переходы, роли и план действий
02Каждый месяц
Развитие воронки
Согласованные правила переходов и проверка внедрённых изменений.
от
150 000 ₽
Работа команды · ежемесячно
- 1 воронка и до 3 гипотез в месяц
- Контроль источника, квалификации и следующего шага
- До 8 часов настройки готовой CRM внутри 35 часов команды
- Отчёт и 2 рабочие встречи
Отдельные расходы
- Первичное внедрение CRM — от 200 000 ₽
- Лицензии, телефония и новый обмен — отдельно
До старта фиксируем состав, итоговую смету и внешние расходы в предложении и договоре. Указанные цены — ориентиры «от».
Вопросы перед началом14 / IMPACT
Вопросы о воронке продаж
Ответы перед началом работы.
Нужно ли менять всю рекламу?
Сначала определим место разрыва, затем нужные изменения.
Можно работать без CRM?
Да, но качество данных и обработки должно позволять оценивать путь.
Входят ли рассылки и CRO?
Включаем их там, где они решают задачу конкретного этапа.
Расскажите, что хотите изменить.
Начнём с задачи, предложим подход
и определим состав работ.
Бриф останется у вас. После просмотра вы сами решите, когда отправить его команде.